「資料、ちゃんと作ったのに…」
「データもスペックもあるのに…」
それでも社長に「わかりづらい」と言われる。化学メーカーあるあるです。
でも安心してください。多くの場合、内容が悪いのではなく“見せる順番”がズレているだけです。
営業資料は、研究発表ではありません。読む人が知りたい順に並べれば、伝わります。
先に結論：相手が知りたいのはこの順番
読む人（社長・客先）がまず知りたいのは、だいたいこれです。
- これ、何の話？
- うち（相手）に何の得？
- 本当にそう言える根拠は？
- 次、何をすればいい？
ここを外すと、どれだけ正しいデータでも刺さりません。
原因① 誰向けか決めてない（全員向け＝誰にも刺さらない）
よくある状態
社長用、購買用、現場用を全部同じ資料でやってる。
直し方（超簡単）
資料の一番上に、こう書けるようにする。
「この資料は、〇〇（相手）に、□□（判断）をしてもらうための資料です。」
書けないなら、資料を分ける。
社長用は短く。技術者用はデータ厚め。
原因② 1枚目が“前置き”で終わってる
よくある状態
背景が長い。会社紹介が長い。で、何の話か分からない。
直し方（型）
1枚目は、これだけでOK。
- 誰の困りごとを
- 何で解決して
- 何が良くなるか
例
「〇〇工程の△△（困りごと）を、当社の□□で改善し、歩留まりとコストを良くします。」
社長はここで判断します。ここが弱いと読まれません。
原因③ スペックはあるのに「相手の得」が書いてない
よくある状態
「高耐熱」「低粘度」「高純度」
で？それで何がいいの？
直し方：一言で“翻訳”する
スペックの後に、必ず1行つける。
- 低粘度 → 塗りやすい → 不良が減る
- 高耐熱 → 工程が安定 → 止まりにくい
- 高純度 → 品質が揃う → クレームが減る
これだけで伝わり方が変わります。
原因④ 比較がない（凄さが分からない）
よくある状態
数値はあるのに「それって良いの？」と言われる。
直し方
最低1つ比較を入れる。
- 現行品と比べてどうか
- 目標値と比べてどうか
- 現状条件と比べてどうか
「単体データ」より「比較」が強いです。
原因⑤ 用語が多すぎて、途中で読むのをやめられる
よくある状態
略語だらけ。前提だらけ。社長が読めない。
直し方（3つだけ）
- 略語を減らす（初回は日本語で）
- 難しい言葉は1行で言い換える
- たとえを1つ入れる（イメージ作り）
営業資料は「専門家に勝つ」ではなく「伝える」が勝ちです。
原因⑥ グラフが“読めない”つくりになってる
よくある状態
グラフが小さい。線が多い。軸が分からない。結論が書いてない。
直し方（これ最強）
グラフの上に、結論を日本語で書く。
例
「当社品は現行品より〇〇が20%改善」
さらに
- 1枚に1メッセージ
- 見せたい差だけに絞る
これで“読める資料”になります。
原因⑦ 次に何をしてほしいか書いてない
よくある状態
「良さそう」で終わる。問い合わせに繋がらない。
直し方
最後に“次の一歩”を置く。
- サンプル提供できます
- 評価項目はこれです
- 評価期間の目安
- 技術打ち合わせできます
- 量産化までの流れ
営業資料は「説明」だけで終わると失敗します。
「動いてもらう」までがセットです。
直す順番（社長に早く見せるならこれ）
全部直す時間がないなら、この順番。
- 誰向けか決める
- 1枚目を結論にする
- スペックを相手の得に翻訳する
- 比較を入れる
- 用語を減らす
- グラフに結論を書く
- 次のアクションを書く
まず1〜3だけでも、社長の反応が変わりやすいです。
まとめ
化学メーカーの資料が伝わらない原因は、技術が間違ってるからじゃありません。
だいたいは「順番」「翻訳」「比較」「次の一歩」が足りないだけです。
まず1枚目を“結論”にする。
ここから直すのが最短です。
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